电商之路如何走胜算大？您能百分百运筹帷幄吗？_Trueland珍岛

    电子商务从萌芽到发展增长趋势我们有目共睹，据官方数据显示，去年电商份额占零售比例仅有3.2%，今年预计会超过4%而且极有可能达到5%，总体销售额预计达到8900亿，相比去年增长78%！如此迅猛的冲击力使得更多传统企业老板开始思考，电商能不能做？什么时候涉足风险小？如何做到百分百把握？如何轻松踏入电商市场紧跟电商潮流成了更多企业下一步营销的机遇与挑战。

    针对大多数传统企业老板的焦虑，Trueland珍岛网络营销专家经过调查证明，电子商务，前期重电子，后期重商务，这是必然的，电子商务的核心还是卖产品，所以随着越来越多的传统行业加入电商行业，未来传统行业电商将是中流砥柱，这也是零售行业的特质决定的。

    【目前进入电商之路存在很大的风险性】

　　一、恶意低价带来的品牌风险：目前在网上销售，如果要求销量，必须要有价格优势，否则没有人买你的或者说谈销量很难，这是网上消费者多年养成的习惯，也是行业竞争的结果，你不降价，别人降价，没有办法。这样必然会损害自己的品牌形象，如果你在乎，你就需要考虑，如果你不追求销量，那可以不用管。

　　二、线上线下渠道冲突风险：目前传统企业主要渠道还是线下，线下是既得利益，每年多少销售额都是有数的，厂商、代理商、加盟商、零售商之前商业关系都是约定成俗的，现在突然来个网上购物，而且还没有边界，这样必然会给线下形成的相对稳定的契约关系带来矛盾，必然会损害线下代理商、加盟商、零售商的利益，特别是在目前，房租、人工普遍上涨，竞争日益加剧的情况下，怎么样保证合作伙伴的利益就是大的问题，我们不可能为了百分之几的业绩去伤害自己的全部。

　　三、上市公司面临拉低收益，股票下跌，带来风险：如果不进入，又担心被边缘化，毕竟互联网已经是目前影响力大的媒体，如果在这一媒体不能发出声音，这就让传统企业老板左右为难了，毕竟互联网对品牌的传播的力量已经不可小视。甚至已经不可能离开了。

    缓解以上风险性的方式是，企业要知道电子商务跟传统营销渠道的区别，不要轻易贸然进入，这样终火锅只能是自食其果。

    【仁者见仁智者见智，决定权都在老板】

　　一、销售场所、方式完全不同：一个是在实体店，一个是在虚拟的网络上，这就是大的不同，一个是看得见，摸得着，实实在在的，一个是看得见、摸不着，虚无缥缈的。这就注定了他们的运行规则是不一样的。

　　二、产品体验、表现方式完全不同：传统销售都在店里，东西好不好，一看、一摸、一闻，一验都能感觉到，好的就是好的，不好的就是不好的，真真实实来不得半点虚假，售后也不担心，出问题直接来找你就行了。但电子商务不一样，线下零售的虚拟现实，线下能做到的真实，线上只能通过文字、图片、声音、视频这些表现出来。所以你必须为消费者找到充分的，不可拒绝的理由，理由越多越好，这样才有可能有订单。

　　三、对新款式的更换频率要求不同：线下实体店，客户上门的次数是有限的，一个人不可能天天没事就逛街，没事就购物，而且天天往同一个店跑，上门的成本是比较高的。但是网上可以，一个客户一旦成为你的忠实客户，就可能每天来，或者几天来一次，试想下，如果一次、两次来看到的都是一样的，没有什么变化，你觉得他还可能再来吗？一个核心因素是要出新款快，但是这对设计、整体供应链的挑战很大。

　　四、传统渠道形成局部优势容易，电子商务难：传统渠道进入一个新的市场，只要想办法抢占当地好的购物区里面好的位置，外面搞几个广告牌，就可以了。在电子商务领域可以吗？如果做独立商城，获取流量就更难了。

　　五、产品销售的聚合效应不同：传统渠道销量是基本可以预见的，而且不同的款式销量相差不会太大，供应链相对好做。网上就不行了，行内人都知道一个诀窍，就是做爆款，一个爆款一个月销售几千几万很正常，但是更多的普通款就不一定了，很不稳定，有的一个月销不出一件也很正常。这就给供应链提出了更高的要求，这就是新课题，你需要研究的，需要调整自己的供应链和库存结构来适应这种变化。

　　六、传统渠道客户流量获取容易留住容易，电商流量获取难，留住也难：线下一个消费者消费的区域相对来讲是比较固定的，不会跨度太大，在一个区域一旦形成对某个品牌的忠诚度，就不太容易换。但是网上不会，网上新款变化很大，从一个网店到另一个网店，从一个网站到另一网站很容易，每天随时都在面临不同的诱惑，很难对某个品牌形成很高的忠诚度，所以网上购物重复购买率很难提高。

　　七、传统渠道退换货率小，消费者时间成本也高：企业代价低，电商退换货率高，消费者时间成本低，企业代价高：传统渠道，由于能看得见摸得着，还可以试，所以一般买了之后不会换，退的也很少。要退也很麻烦，还得到店里。网上就不一样了，一个网站退换货比例达到10%到30%都很正常，独立B2C基本都支持货到付款的，所以下单很容易，不用付款，退货也很容易，没有理由，就是不想要了，就退了，这在电商行业很正常，淘宝还好一点，至少需要先支付即使没有到商户账户，但是毕竟他已经支付了。

　　八、传统渠道是收到钱发货，现货现款，电子商务就不一定了：淘宝是需要客户收到货确认之后，才能把去钱转到你的账户，独立商城基本都是货到付款，笔者曾今尝试取消货到付款，代价太大了，订单少了超过90%。由于是货到付款，99%的商城不会自己建物流，就必然要物流公司代收，等你把货卖出去需要等半个月、一个月之后款才能到公司账上。有的更离谱，EMS慢，有的偏远地区，居然半年、一年都很正常。这必然对资金流要求就很高，前期货物采购款、广告费、运营费、人员工资、房租等等都得先出，回款还需要卖出去还得半个一个月。这不是一般的企业可以承受的。

    进入电商市场避免一波三折，企业老板就应该先知道电子商务与传统营销渠道之间所存在的不足，这样才能有足够的心理准备和对电商之路怎样做有一个明确的战略性目标。

    【电商之路怎样做有一个明确的战略性目标】

　　a)是做农民还是做地主：目前电子商务领域主题就三种类型，一种是像淘宝、华强北在线这些都是地主类型，自己搭台让别人唱戏，收租金就行。另一种就是像京东就是农民类型，什么都是自己搞定。第三种就是既做农民又做地主，像当当，既有自己运营的品类，也有商家自己运营的品类。其他的基本就是卖水的了，做第三方服务、像支付、物流、代运营、一些软件公司。做地主需要有行业号召力，资金要求比较高，做农民有大有小，都可以。

　　b)自建还是收购：自建周期长，时间成本大，关键是团队要组建需要时间。收购团队切入快，但是也有风险，电子商务的核心一个是人，一个是系统，就怕收购过来，什么也得不到，这就是风险。

　　c)自己做还是外包：自己做可以早点积累经验，毕竟是迟早要发力，那还不如早做，做大做小都自己说了算。外包也有好处，可以学习，看看别人怎么做，行的话再发力，不行自己也没有太多损失。

　　d)启用新品牌还是沿用老品牌：新品牌就不存在对线下的冲突，完全可以放开做，没有什么顾虑，一张白纸怎么都行。如果用老品牌，就会有对线下的冲突，怎么平衡线上线下的关系，就是主要的问题了，搞得不好就是两败俱伤。

　　e)产品区分运作还是产品完全相同，互相协作：产品线上线下区分开了，相对来讲对线下冲击会小些，至少给线下购买和线上购买的群体都找到了一个理由，不一样的东西，价格不一样也正常。如果完全相同，就需要形成线上线下联动效应，这对公司系统，团队的协作要求都很高，一般的企业根本做不到。除非线下本来就很小，那就无所谓。

　　f)短期销库存还是长期发展：如果是短期销库存，就没有必要专门搞个网站或网店了，在网上找个渠道供货就行了，轻松没有那么多事。

　　g)只追求品牌价值衍生：新品试水和调研不求销量，还是追求销量，形成新的业务增长点。

    结合自己的战略目标，企业资源已经优势和劣势做一个详细的分析，上面的内容仅供参考所用，对电商有了详细了解也明确了自己的战略目标，接下来离成功就胜一步之遥了，不能心急，

    【电商之路实际操作需要一步步走】

　　步：团队组建，产品上线：团队组建是自建还是收购，前面已经讲过了，结合自身的情况，自己决定，有了团队就是产品选折和包装上线了。产品我建议是从目前的产品线里面选出一部分出来，专供线上销售。

　　第二步：渠道铺开测试：所谓渠道，跟线下没有太大区别，设个渠道专员，向京东、当当、团购、限时抢购网站，比如唯品会，还有其他一些主流的商城供货，测试消费者对产品喜好程度。

　　第三步：发力：