新商业环境下的传统企业聚焦

　　9月11日，珍岛信息技术（上海）股份有限公司副总裁张蓬受邀出席2014FMC China“家具制造企业电商之路”专题会议，并在会上就传统企业在互联网经济时代的转型议题发表了专题演说，本文根据会议现场录音整理而成。

　　传统企业新经济环境下的商业转型心路历程

　　新商业在体系上是大于电子商务的。很多人认为电子商务是新商业的代表，也有人觉得在线上做营销也是新商业的一个层面。我今天就从三个标点符号“?、!、……”入手解释下目前传统企业发展新商业的现状。

　　新商业，用时髦点的话来说就是“互联网经济”，这就引出了个“?”。什么是互联网经济，它能给企业带来什么？初的时候，市场上缺乏标杆，没有经典的案例供大家学习，所以当时是个问号。近几年，一些优秀的企业，已经开始领先于其他的企业，尝试着用互联网思维给自己企业的商业模式和运营进行指导。对于这类型的企业，做得成功的，得到的市场反馈就是这个惊叹号!“哇”!接下来就是这个省略号了，看到其他企业转型成功，很多企业也开始思考自己是不是也应该要跟着变化了。但很多时候旁观者清，等自己要开始做得时候会发现很多的问题和困难，企业内部原有资源怎样进行协调、分配、设定，这对于企业的老板来说是一个很头疼的难题。面对这个问题，大多数企业主都是想不清楚的，反复思考而未果，所以这个阶段是一个“……”的阶段。

　　这三个标点符号代表传统企业在面对新商业环境时的心路历程。

　　竞底战略

　　13年电子商务市场规模达到10万亿，预计16年接近20万亿。从全局数据来讲，B2B市场的规模13年是14800亿，数据代表的是一个大方向，指导企业的落地执行。在企业战略的定制过程当中，诉求是引导企业战略制定的方向。从传统的商业角度来说诉求很简单，企业想要的无非是“获取更多订单，提升企业利润”。但是就在这样诉求的指引下往往会出现很多有趣的现象。

　　有一种文化叫“螃蟹文化”，场景化一点来说就是，拿一个玻璃缸放一些螃蟹进去，你会发现这些螃蟹争先恐后地一个踩在另一个身上往上爬，另一个螃蟹就用钳子把它勾下来。用商业术语来说这就叫做“竞底战略”。我们换到一个商业场景中来，同样适用于一个例子，以前有一个城市，它被一条河分为两边，东边是犹太人，西边是某个大国的民众。两个地方都同时在做一个生意—汽车维修，开始的时候大家都是一样的，各自做各自的生意。随着时间的推移，变化出现了，东边的犹太人发现修车过程中顾客需要等待，看到这个空白的时间段，于是犹太人开始在维修点附近修餐饮店、电影院，让顾客在等待的时间可以做其他的事情，有更好的体验。反观西边的某大国，企业家们看到修理厂有钱赚，于是开始复制，开完之后，在定价上你修一辆车1000块，另一边报价900，降价争顾客，后天价格就变成了700。慢慢地产业格局就出来了，东边犹太人的产业格局集合了餐饮、娱乐、楼房、交通等配套设施。西边的产业格局就是越来越多的汽车修理，而且因为价格越拉越低，来这修车的就只有低价位的消费者。东边犹太人的生意就红火了，全是富豪，跟在迪拜街头似的。两种产业格局高低立显，东边犹太人玩得是商业，西边某大国的企业家们玩得就是“竞底”。

　　这样的行为现实的商业环境中并不少见，在深圳就有一个经典案例。有一家制造电话机的企业，在运输过程中固定电话是需要用铅块加固的。铅块的价格不便宜，一部电话机加铅块的成本是1块钱。在这样的战略下，这家企业的老板每天就在想，应该怎么样去节流、节约成本，企业就开始想着法的换原料，先是加铅、后来是加铁，接着加不锈钢，后又加水泥，但是水泥在运输过程中会散，企业就开始巨额投入去考虑怎么样让水泥不散，这样发展下去，企业自然面临倒闭的危机。这就是我们在传统商业模式下经常看到的“竞底战略”。

　　无可厚非，企业的开源节流是企业永恒的话题，企业要始终做好这两者的平衡。开源的目的在于做更好的营销、更好的品牌、让更多客户了解和认识。而节流是要科学的节流，而不是像上述电话案例中的企业人员如此的“执着”。

　　市场并存的三个商业视角

　　视角一：传统企业B2B布局

　　以下图为例，线下的传统商业渠道有专营直营店、商业连锁卖场、批发店等。在线上这个版块中，走在前面的企业会设计自己独立的B2B门户，这个B2B门户实际上是一个B2B采购平台，它是企业自有的，可以嫁接内外贸业务的平台。另外就还有B2B的第三方平台、目录平台、垂直门户等，两者形成一个立体销售的模式。再加上一个维度就是商业布局一定要跟进互联网的趋势，不论是PC端还是移动端都要布局而且要快。

　　视角二：传统企业的新商业布局

　　在新商业环境下，商业元素非常的多元化，将它们进行梳理可以得到一些体系化的东西。现在企业触及互联网，无非是要搭一个台子，这也是营销的前提。搭台有两个管道，一个是以建立企业的形象和品牌宣传为目的，另一个管道是促使企业与目标客户达成交易。这两个管道建立起来之后就会形成一个全网的目标用户接触体系。这就是层面的搭台。

　　搭台之后就可以借助互联网进行营销推广的布局。推广是几个层面的应用，是搜索营销，其次是社媒，以微博微信为代表，社媒营销的目的在于短期内帮助企业提升声量。再者就是发布引擎、营销、舆情监测等，这是基于全网的营销推广布局。布局之后广告效果的跟踪不可少，用数据来指导策略。

　　视角三：业务布局

　　这个视角是用另外一种表达方式来勾勒出一个传统的B2B企业在互联网经济时代应该分为几步走，核心和重点如何布局。步接触互联网，很多企业都会采用入驻第三方平台的策略，因为刚开始大家都不熟悉游戏规则，利用成熟的第三方平台去布局业务可以尽可能的减少进入新领域的学费。在布局过程中要做好一些储备，为之后建立自己的平台打造好基础。因为谈到互联网就一定要考虑做平台，在第三方平台上，数据、关键的交易信息等都不是掌握在企业自己的手中，这对于企业做大做强，自建品牌是非常不利的。当企业越来越大的时候，要做自己的品牌，这些关键数据都要掌握在企业自己的手里。所以第二步，企业一定要建设自己独立的平台，这阶段的核心就是独立平台的建设和推广。第三个阶段再走下去就是大数据和商业智能，举个例子来详细说明，有一家企业入驻阿里巴巴开展业务，那么你希望这个平台提供给你的不仅仅是流量，企业发展到某一阶段的时候，诉求会发生变化，这个变化是你对数据的诉求，商业的敏感度来自于数据。如果说这个平台可以通过行业数据的分析帮助企业进行预测，提供预测报告、数据模型，在企业“以需定产”的不变法则中，这些数据就能帮助企业进行资源的合理配给。这是互联网带给企业的在数据管道、数据模型上的极大的便利和优势。

　　以上就是我想跟大家分享的传统企业在新商业的环境下，思维、业务模式可以进行的转变，谢谢大家。也祝愿本次2014FMC China圆满成功。谢谢大家。