借用“销售漏斗”重塑移动销售路径

　　传统的营销策略下，很多企业通过“销售漏斗”模型指导公司进行客户资源从潜在客户，向意向客户的演进、借以科学评判“谈判阶段“和”成交阶段“的比例关系。这是过去，企业比较常用的销售管理模型。

　　移动互联网时代，消费者的消费心理、消费行为和消费路径发生了变化，面对新的消费环境，“销售漏斗”将如何发挥作用呢?

　　先来明确“销售漏斗”的概念。销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表，基于销售数据产生。通常情况下，把每一个阶段的销售机会数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前在上的规则进行上下排列(比如“需求了解”阶段的客户就应该排在“签订合同”的客户的上面)，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫“销售漏斗”

　　销售漏斗一般分为7个阶段：定位目标客户群、发现客户潜在商机、确认客户意向、引导客户立项、赢得客户认可、进行商务谈判、完成成交。


　　移动设备完善了目标客户定位

　　“销售漏斗”的初级阶段就是定位目标客户群，而移动设备的LBS功能与利用社交网站的标签功能，都自然的完成了对客户的分类，从而分别出目标客户群。虽然基于LBS的定位营销目前受限于技术，使用的范围和深度都还不是很高，应用尚还处于探索阶段。但根据xAd和Telmetrics两家所做的一项研究显示，即使目前利用的程度有限，但对于很多企业来说，它所发挥的作用已经非常明显。


　　增加实时互动性

　　“销售漏斗”的下一阶段是与目标客户建立长期联系，赢得客户认可。如果说，社会化媒体的兴起，缩小了企业与消费者之间的沟通鸿沟，那么移动互联网的发展则大大增强了企业与消费者之间沟通的实时性。Chief Marketer不久前做了一项研究发现，在企业营销部门，建立移动APP或是设置社媒账号的首要目标是为了与目标消费者建立频繁的互动，从而增强品牌效应。


　　实现移动端良好的浏览体验

　　完成“销售漏斗”的客户关系建立阶段之后，就进入了终的谈判成交阶段。Chief Marketer的研究报告指出，只有14%的消费者喜欢在实体店逛，而剩下的人喜欢用移动设备来浏览查找商品。消费者会多次利用移动终端查询产品信息、比较物品的价格和品牌等。因而，对于企业来说，完善移动端网页的浏览体验至关重要。同时在消费者的搜索阶段适当的进行一些营销策略，能极大的影响到消费者的购买决定。

　　当面临营销坏境的改变，企业并不需要全盘否定原有的理论。能实现传统营销模型与新的市场趋势的有机结合，才是应对变化的上上之策。